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江苏太田机械有限公司
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销售员如何与国企打交道。 |
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对于机床销售行业来说，每一个销售当接到客户的电话，当时的心情都是分外的欣喜小心翼翼。他们知道制作了网站，做了推广以后，那么我们就坐在家里面等待电话等待客户的咨询，当然啦你要看到客户的咨询，打电话过来咨询就以为这个单子能成，那就大错特错了，从概率上来讲有10个咨询电话过来，一般的有用的信息有5个，如果能成一个，那相对而言是10%的成功率。
我认为就目前当下的形势来说，也是非常可观的，我们在接到客户求购液压机求购剪板机丝杆的过程中，也遇到了诸多的问题，这个问题是我们作为销售员来说，有的时候是根本没办法解决的。首先第1点就是质保金的问题，好多的国企他要采购设备，他对你的要求就是说没有预付款，设备到了以后三个月以内90%，还有10%的质保金要留在设备使用一年以后，这样的条件对于工厂来说简直太苛刻了。
因为一台30×30的剪板机的价格在25万左右，这25万的售价，企业的成本价至少在22万，还有3万块钱的销售费企业数额增值税，你把机床做起来成本也达到20万，你把票开出去成本就达到23万，再把设备送到厂里面去，等到三个月，这三个月里面你的产品不可能是完美无缺的，有任何的瑕疵，有任何的问题，他都成为你三个月以后不付款的理由。
做销售的那些人都拿了销冠，比那些看资金要丰富的销售高手还做得好，也只看到他是一个年轻的做销售的企业，你可以看他在背后偷偷学习的一些有销售高手和销售老师精心体验的有用的效果，我这个要求有可能不是简单的知识，都是实战，他通知学校以后他当然好于这些校长，所以大家得去偷学这些工具才行啊，为什么很多年轻的决定大客户采购的4个因素价值价格信任体验，如果没有核心的需求，客户还是不会买在中间写上需求我来说一下这个原有多重要，今天来的各位老板和企业家挺好，如果你读过MBA的话，必修的一门课，营销管理这本书现在已经是第9版了，作者是菲利普科特勒，那么这部分内容提炼了他的渠道，大客户销售客户关系管理中最核心的东西，如果今天晚上你把这个圆掌握了提升你3~5年的功力，有了这个才有了销售logo，有了这个才有了顾问式销售，没有这个就什么都没有了，所以今天晚上必须要变成你的东西，怎么才能变成你的东西呢？成人学习最好的方法是角色转换加转，整个大客户的销售流程图是这样的第1步，叫客户分析当分析客户发现她是我的目标客户群体的时候，我开始进行第2步，第2步建立关系建立客户关系，尤其大客户关系是短期的还是长期的过程长期，而这一部分对于销售人员的情商水平要求就高了，情商是指了解和控制对方的情绪处理，发现侵害关系建立以后，第3步要对对方的需求进行挖掘，当发现对方有需求以后，销售的第四故事，把你的产品呈现给他，我们说价值产品呈现给他以后，第5步就价格和付款方式合同进行谈判获取承诺，合同签订以后开始实施，交付我们的产品和服务，客户就有了第5个因素叫做体验，这个时候如果客户根据体验跟期望值的差，他会决定他的满意度是否痛快，给你尾款对于我们来讲先进入回收货款，如果一切顺利同时开始二次销售。
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